Бизнес-эффективность в ИТ: особенности продуктовых метрик для сегментов B2B и B2C
25 март 2024 02:40 #115913
от ICT
Зачем ИТ-компаниям отслеживать ключевые метрики продуктовой эффективности, как в B2B и B2C-сегментах измеряют успешность продуктов и принимают решения об их развитии, на какие показатели ориентироваться разработчикам ПО — рассказывает Елизавета Бурдина, руководитель продуктового офиса компании iFellow. Успех — измерим. По крайней мере тогда, когда это касается продуктов, в том числе – программных. Для того чтобы посчитать его, нужно использовать набор количественных показателей — так называемых "продуктовых метрик". В их число входят, например, коэффициент конверсии, оттока, индекс лояльности и многие другие. Для каждой из метрик есть готовые формулы, отшлифованные на тысячах компаний. Однако большинство из них ориентировано на B2C-продукты — они выстроены вокруг покупателя и его потребностей. Для B2B-сегмента такие метрики не подходят — возникает ряд противоречий, например:
- в B2C пользовательские выборки — шире, и обратную связь от клиентов получить проще. Больше возможностей для проверки разных гипотез для пользователей на основе формирования разной пользовательской выборки;
- в B2C сегменте покупатель = потребитель (в большинстве случаев). В B2B пользователь и бизнес-заказчик — обычно разные люди;
- в B2C стоимость потери клиента ниже, чем в B2B. В B2B приходится учитывать не только финансовые, а еще и репутационные риски отказа покупателя от сотрудничества;
- не получится повторить продажу после неудачной попытки.
- Успешность продуктов можно измерять в конкретных показателях — продуктовых метриках.
- Измеряя ключевые метрики продуктовой эффективности, компании могут не только следить за своей текущей производительностью, но и выявлять области для инноваций и улучшений.
- Продуктовые метрики для B2B-сегмента отличаются от тех, что используют в B2C. Это связано с особенностями целевой аудитории в B2B.
- Для исключительно продуктового бизнеса лучше всего устанавливать метрики эффективности по принципу North Star: брать один ключевой показатель и декомпозировать его.
- Для более сложных процессов и масштаба компаний подходят установка KPI или OKR, или же оценка эффективности по воронке продаж.
- Продуктовые метрики не статичны. Они меняются вслед за развитием продукта.
Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.