Ценность двух продуктов

Виртуальный сотовый оператор Газпромбанк Мобайл (ГПБ Мобайл) действует на рынке уже без малого два года. В интервью главному редактору ComNews Леониду Конику генеральный директор Газпромбанк Мобайл Нина Цирулик рассказала о статусе и планах проекта. \[quote\] ГПБ Мобайл начал работу в декабре 2020 г. Каковы основные достижения компании за эти полтора года?\[/quote\] Когда наш оператор только вышел на рынок, мы предлагали услуги для физических лиц. ГПБ Мобайл развивался не как отдельно стоящий продукт, а как конвергентный, объединенный с банковской картой Газпромбанка. Для продвижения мы, в первую очередь, задействовали каналы банка, привлекая его клиентов. Идея нашего продукта изначально звучала так: "Чем больше ты делаешь транзакций по карте, тем больше у тебя скидка на мобильную связь". Сейчас мы предлагаем своим абонентам и другие преференции: например, вышел конвергент с накопительным счетом в Газпромбанке, можно получить надбавку за пользование нашей связью. В декабре 2021 г. мы запустили услуги для юридических лиц, сейчас активно этот сегмент развиваем. Корпоративным клиентам мы предлагаем постоплатную систему расчетов, дистанционное обслуживание, выгодные тарифы. Родные и близкие сотрудников компании-клиента тоже могут стать абонентами ГПБ Мобайл – для них предусмотрены специальные условия. Как и для розничных клиентов, в B2B у нас действует гибкая система скидок по программе лояльности "Бизнес без границ". За время существования на рынке у нас появился широкий список партнерских программ, к нам могут с выгодой подключаться клиенты АЗС "Газпромнефть", НПФ "ГазФонд", пользователи подписки "Огонь" и других партнеров. Для этих клиентов мы разрабатываем специальные условия, они получают хорошие скидки при одновременном использовании услуг компании-партнера и мобильной связи ГПБ Мобайл. И нельзя не отметить то, как мы расширились: к нам можно подключиться более чем в 40 регионах. \[quote\] Что означает запуск региона – открытие местного офиса?\[/quote\] Так как мы оператор новый, нам необходимо пройти тестирование связи и получить подтверждение соответствия требованиям законодательства от надзорных органов в каждом регионе. И пока мы в определенном регионе не получим разрешение на коммерческую эксплуатацию услуг связи, то не можем начать там продажи. Как только разрешение в регионе дано, продажи наших SIM-карт запускаются в локальных отделениях Газпромбанка и партнерских каналах. Наша цель - увеличить в будущем количество регионов присутствия. Мы планируем прийти во все регионы, где есть инфраструктура нашего базового оператора Tele2. Проникновение сотовой связи в России превышает 180%, то есть любой новый абонент ГПБ Мобайл переходит от какого-то оператора. Есть ли у вас данные о том, от кого в основном приходят абоненты к вам, и становится ли для них SIM-карта ГПБ Мобайл основной? Сотовый рынок в РФ в большей степени представляет "большая четверка" - MVNO пока не занимают на нем значимую долю. Виртуальные операторы – молодой бизнес, и он не набрал в нашей стране объема, который есть в Европе. Соответственно, абоненты переходят к нам пропорционально той доле рынка в конкретном регионе, которую занимает каждый из операторов "большой четверки". Мы не делаем предпочтений, не предлагаем абонентам МТС больше, чем клиентам Tele2. Услуга MNP нам интересна: мы считаем, что абонент, приходящий со своим номером в сеть ГПБ Мобайл, является более качественным. Мы запускаем различные акции и даем преференции абонентам, переходящим к нам по MNP. Хотя лично я, переключившись на сеть ГПБ Мобайл, решила не сохранять номер, которым пользовалась много лет. И так делают многие клиенты. Мы не замечаем сильной привязки к старому номеру, так как есть множество способов уведомить свое окружение о его смене (например, нажав одну кнопку в мессенджере).\[quote\] Сейчас ваши абоненты – это в основном клиенты Газпромбанка?\[/quote\] Да, это так. Но, как я уже ранее упомянула, у нас расширяются и партнерские программы, и мы рассчитываем увидеть в абонентской базе ГПБ Мобайл существенный рост аудитории, пришедшей от партнеров.\[quote\] ГПБ Мобайл работает на сети Tele2. Есть ли у вас планы или желание завести второго или даже третьего хост-оператора?\[/quote\] Насколько мне известно, только Tele2 запускает рыночных MVNO-операторов и предлагает услугу их быстрого запуска. Хотя единичные проекты у "большой четверки" имеют место быть. В регионах, где нет присутствия Tele2, сервис для абонентов никак не страдает, поскольку у нас есть роуминговые соглашения с другими операторами.\[quote\] Давайте поговорим о тарифах. У вас есть, например, тарифная линейка "Быть вместе". Основная масса новых абонентов выбирает нижние тарифы в этой линейке? Как вы в целом подходите к их разработке?\[/quote\] Мы внимательно изучаем предложения коллег по рынку и постоянно тестируем тарифные гипотезы среди целевой аудитории. Результат этой работы – актуальные тарифные предложения, которые удовлетворяют спрос большинства клиентов. Наш самый "легкий" тарифный план (он так и называется - "Легко") абоненты часто подключают в качестве "пробы". Многие уже через месяц понимают, что включенных в него Гб и минут им недостаточно, и переходят на более "тяжелые" тарифы. Но есть и аудитория, которая сразу выбирает более дорогие тарифы. С учетом скидок по нашей программе лояльности они могут стать действительно выгодными для абонентов. Мы в этом году также запускали краткосрочное акционное предложение – "Тариф 2022". Держатели карт Газпромбанка могли подключиться к ГПБ Мобайл и целый год не платить за связь, получая ежемесячно пакет в размере 10 Гб, 200 минут и 50 SMS. Тариф имел огромный успех, и в период действия акции он ожидаемо был первым по количеству подключений. Мы не оставили это без внимания и запустили уже целую линейку с годовым обслуживанием и назвали ее "Тариф года": в ней три тарифа, разные по наполнению пакета, но любой абонент найдет среди них подходящий для себя вариант. Объединяет эти тарифы одно – оплата взимается один раз при подключении, и абонент получает бесплатную связь на год в рамках выбранного ежемесячного пакета.\[quote\] Во всех тарифных планах есть голосовые минуты. При этом многие абоненты используют только мобильный интернет и работающие в нем мессенджеры, не говоря уже о подключении IoT-устройств. Почему ГПБ Мобайл не предлагает тарифных планов, включающих только передачу данных?\[/quote\] На мой взгляд, стоимость наших тарифов для клиентов Газпромбанка достаточно привлекательна, поэтому даже если у абонента нет потребности в голосовой связи, он может пользоваться только интернетом по более выгодной цене в сравнении с предложениями, которые есть на рынке. Да, потребление голосовых услуг имеет тенденцию к снижению, но оно все равно присутствует, поскольку у любого человека есть возрастные родственники, которые еще не так хорошо освоили мессенджеры. Некоторые предпочитают по телефону записываться к врачу и на иные услуги, со многими фирмами по-прежнему можно связаться, только совершив звонок. \[quote\] Вы сказали, что сейчас большинство абонентов ГПБ Мобайл являются клиентами Газпромбанка. Значит ли, что исходной задачей было привлекать клиентов Газпромбанка? И сохраняется ли она?\[/quote\] Да, на старте мы работали только в этом направлении. Когда мы запускались, нам было важно выверить все параметры продуктов, запустить каналы продаж и продвижения. Поэтому нашей первой целевой аудиторией логично стали клиенты Газпромбанка, а наш первый флагманский продукт – это конвергент с банковской картой. Сейчас наш фокус шире – это развитие сегмента B2B, в котором мы можем охватить не только клиентов Газпромбанка, и, конечно, партнерские каналы продаж.\[quote\] Сетевые сотовые операторы отказались от безлимитных тарифов. Не настал ли момент для MVNO и, в частности, для ГПБ Мобайл предложить рынку безлимит для привлечения новых абонентов?\[/quote\] Для обычного абонента безлимит в чистом виде – это переплата за ощущение свободы. У нас есть тарифы с большим объемом трафика: например, 60 Гб на тарифе "Всегда" и опции, дающие возможность получить безлимитный доступ к соцсетям. Даже если человек будет постоянно проводить время в интернете, мессенджерах, вряд ли он израсходует эти 60 Гб. Однако мы не говорим "нет" безлимиту – точно есть аудитория, готовая платить за "свободу" потребления трафика. Но это точно не должно стоить столько, сколько стоило раньше.\[quote\] С января 2022 г. ГПБ Мобайл начал использовать технологию eSIM. Почему вы запускаете эту услугу от региона к региону, а не сразу по всей сети? \[/quote\] eSIM также требует отдельного разрешения со стороны надзорных органов. Наша цель - предлагать эту услугу в каждом регионе. Это удобно для клиента: если у него есть усиленная квалифицированная электронная подпись, то при наличии eSIM он может заключить договор на услуги связи удаленно. eSIM может оказаться полезной в ситуации, когда у человека есть одна SIM-карта, а он хочет еще одну. Тогда вторую SIM-карту можно получить и использовать, даже если в смартфоне нет второго слота под нее. Но широкое распространение eSIM получит тогда, когда будет много смартфонов, поддерживающих эту технологию. Пока в России, по разным оценкам, таких аппаратов не более 10%.\[quote\] Какие еще есть планы у ГПБ Мобайл до конца года, о которых вы еще не сказали?\[/quote\] Мы планируем расширять продуктовую линейку с другими услугами Газпромбанка. Также у нас есть два направления, которые мы будем активно развивать: это услуги для юридических лиц и развитие совместных продуктов с партнерами. Мы видим в этих сегментах большой потенциал с точки зрения роста абонентской базы. Например, для корпоративных клиентов мы запустили совместные предложения с зарплатным проектом, рассчетно-кассовым обслуживанием и кредитными продуктами. Благодаря этому компании получают на выгодных условиях сразу две услуги: мобильная связь и банковское обслуживание. Что касается партнерских сервисов, пока на рынке немного интересных предложений. Мы в этом году планируем запустить совместный продукт с онлайн-площадкой для людей, увлекающихся онлайн-играми. А для тех, кто привык экономить, запустим совместную партнерскую программу с известным скидочным сервисом. Пока не могу разглашать детали. И, конечно, мы продолжим запускать новые клиентские продукты, чтобы ликвидировать технологическое отставание от услуг "большой четверки".\[quote\] Есть ли у ГПБ Мобайл стремление сильно отличаться о конкурентов?\[/quote\] Мы уже отличаемся, предлагая эксклюзивные тарифы и лучшие программы лояльности (прим.: программа "Быть вместе" от ГПБ Мобайл стала лучшей программой лояльности среди телеком-компаний по версии премии Loyalty Awards Russia в 2021 и 2022 гг.). Кроме того, мы идем в B2B, хотя другие MVNO не работают активно с этим сегментом. И, конечно, запускаем партнерские сервисы, что позволяет нам отстраиваться от рынка и давать клиентам уникальные продукты, следуя нашей стратегии построения клиентоцентричной модели бизнеса.\[quote\] Ставит ли Газпромбанк перед ГПБ Мобайл задачу быть прибыльным, или банк готов за лояльность клиентов субсидировать сотового оператора?\[/quote\] Прибыльность входит в наши KPI’s, и мы, как и другие MVNO, должны к этому стремиться. Но нужно понимать, что через 1,5-2 года с момента запуска нельзя ждать от оператора прибыли: пока мы инвестируем в запуск новых регионов, в маркетинг, в расширение каналов продаж и в развитие услуг и сервисов для клиентов.\[quote\] Запуск сетей 5G в России явно откладывается на неопределенный срок (из-за отсутствия частот и оборудования). Как этот факт видится с позиций ГПБ Мобайл?\[/quote\] Технологический прогресс идет быстрыми темпами, и скоро это станет необходимостью. Мы, как и коллеги по рынку, ожидаем появления этих технологий. Они существенно упростят жизнь пользователям, и мы выйдем на новый технологический уровень.\[quote\] Где вы работали до ГПБ Мобайл?\[/quote\] Я начала карьеру в "Билайне", где прошла путь от специалиста офиса продаж до директора по маркетингу В2В-сегмента. Здесь я работала оператором на линии, обслуживала премиум-сегмент, затем запускала различные продукты и услуги, знаю, как устроен биллинг операторов. Это все важный, можно даже сказать, основополагающий опыт для формирования необходимых знаний о телекоме. Потом у меня был интересный проект с "МегаЛабс" - "дочкой" "МегаФона". В "МегаЛабс" я отвечала за коммерческую составляющую: выстаивала продажи продуктов, которые компания разрабатывала и запускала. У меня не было собственного подразделения продаж – оно находилось в "МегаФоне". При этом задача была не из легких: существенно увеличить долю продаж дополнительных услуг и сервисов, что мы успешно реализовали. Затем был "Ростелеком" - здесь я тоже отвечала за маркетинг. И, кстати, именно в "Ростелекоме" я впервые участвовала в запуске виртуального мобильного оператора. Весь этот опыт позволил мне понять телеком изнутри, и впоследствии я применила его при реализации нового проекта с нуля. Этим проектом стал для меня ГПБ Мобайл, где я работаю с момента зарождения идеи оператора. Ссылка на источник