"БУЛАТ": цель – 30% российского рынка базовых станций

Компания "БУЛАТ", которая с 2015 г. занималась производством оборудования для сетей фиксированной связи, взялась за разработку базовых станций. В декабре 2022 г. "БУЛАТ" заключил форвардный контракт на поставку до 2027 г. 17 тыс. базовых станций с ПАО "Ростелеком", а в октябре 2023 г. подписал второй форвардный контракт – с "МегаФоном". О подходах к разработке, планах производства и привлечении новых специалистов в ситуации кадрового дефицита в интервью главному редактору ComNews Леониду Конику рассказал генеральный директор ООО "БУЛАТ" Александр Комаров.\[quote\] В мае 2023 г. "Ростелеком" (в лице 100%-ной "дочки" - ООО "Коммит Кэпитал") увеличил долю в капитале ООО "БУЛАТ" с 37,5% до 51%, а в декабре передал эту долю другой подконтрольной компании – ООО "Рестрим". Почему это произошло, и что означает для "БУЛАТа" смена контролирующего собственника?\[/quote\] Да, действительно, "Ростелеком" довел долю до контрольной, и нынешняя акционерная структура наилучшим образом отвечает как нашим целям и пониманию позиции на рынке, так и задачам "Ростелекома". Дело в том, что "Ростелеком" как ключевой участник телекоммуникационного рынка является крупнейшим заказчиком для всех продуктовых линеек "БУЛАТ". Поэтому его целью было контролировать цикл, сроки и качество этих разработок, чтобы решать технологические задачи развития сети, причем с прогнозированием возможных рисков. Эти цели сошлись с интересами ООО "БУЛАТ" и остальных акционеров. Приведу пример. Один из наших продуктов – базовые станции (БС) сотовой связи – предназначен для реализации одного из стратегических федеральных проектов устранения цифрового неравенства (УЦН 2.0). В развитии этого продукта задачи "Ростелекома" сходятся с нашим стратегическим и технологическим видением. Можно сказать, что "БУЛАТ", по сути, инкорпорирован в группу "Ростелеком". При этом "БУЛАТ" – рыночная компания, и ее стратегия связана с предложением продуктов на открытом конкурентном рынке. Но наше преимущество заключается в том, что первые шаги мы можем сделать с материнской компанией (например, используя механизм форвардных контрактов) – это упрощает и ускоряет дальнейший вывод продуктов на рынок.\[quote\] Может ли произойти ситуация, при которой продукт, сделанный под задачи и требования "Ростелекома", окажется не нужен другим потенциальным покупателям? Или другие операторы будут опасаться утечки их данных к конкуренту через управляемое "БУЛАТом" программное обеспечение?\[/quote\] С точки зрения операторского рынка "Ростелеком" — это классический оператор, который использует те же самые сегменты и уровни сети, решает те же самые вопросы качества услуг и так далее. Так что на операторском рынке мы не делаем ничего узкоспециального под "Ростелеком", все оборудование - классическое. Хотя, я бы сказал, что это - передовая классика, потому что стандарты "Ростелекома" с точки зрения тестирования и надежности очень высоки. Мы не раз сталкивались с ситуацией, когда иностранные вендоры – лидеры рынка, приходя в лабораторию "Ростелекома", отмечали очень высокую планку требований, которую не все способны преодолеть. Так что для нас это своего рода бенчмарк, пройдя который с "Ростелекомом", и операторский рынок, и корпоративный становятся доступными. Корпоративный сектор предъявляет несколько иные требования, и некоторые заказчики требуют особой кастомизации, но технологическая база все равно пересекается и там.\[quote\] Каковы для "БУЛАТа" финансовые итоги 2023 года? Совпали ли итоги с планами?\[/quote\] Финансовые итоги совпали с ожиданиями собственников, и, некоторым образом, даже превзошли их. Но акционеры от нас ждут на этом этапе не столько финансовых показателей. В первую очередь оценка 2023 года идет по тем вехам, которые мы заявляли в технологическом развитии, и по тем значимым проектам, за которые мы отвечали в технической части. По всем основным проектам планы выполнены, поэтому акционеры должны быть довольны. Речь – не только о разработке и производстве базовых станций: также "БУЛАТ" реализовал очень значимый проект импортозамещения ряда устройств для суверенного интернета, несколько проектов для государственных организаций, а также взял на себя обслуживание подводных линий связи "Ростелекома" - после того, как обеспечивавшие ее зарубежные игроки ушли с российского рынка. Так что за прошедший год мы подтвердили состоятельность по основным направлениям, на которые акционеры нам указывали и ожидали результатов.\[quote\] В какой момент возникла идея делать базовые станции? Ведь изначально "БУЛАТ" занимался оборудованием для сетей фиксированной связи.\[/quote\] Да, на очередном этапе технологического развития мы увидели, что имеем задел в элементах, которые составляют базовые станции: наша линейка по маршрутизации уже содержала в себе платформу, часть которой лежит в основе нашей базовой станции. Кроме того, в повестке уже затрагивался вопрос возможного осложнения доступа на рынок базовых станций импортного производства, что создает приоритет российским разработкам. "Ростелеком" тоже видел эту нишу как перспективную, при этом оказалось, что в структуре группы "БУЛАТ" наиболее подготовлен к тому, чтобы такой продукт развивать и выводить на рынок. Ответственность за него, в том числе и по форвардным контрактам, полностью лежит на нас, при этом мы ведем работу в партнерстве: программный стек делает ООО "Новые телеком решения" (НТР), а за аппаратную часть отвечает "БУЛАТ".\[quote\] В стандарте LTE - огромное количество патентованных технологий: количество одних лишь существенных для этого стандарта патентных семейств превышает 5700. Приобретаете ли вы патенты или "переизобретаете" технологии самостоятельно?\[/quote\] Действительно, организация 3GPP формулирует лишь требования к сетям сотовой связи, не раскрывая максимально детально всех протоколов и стандартов взаимодействия внутри сети. Что касается патентов в аппаратной части, или секретов производств, как мы их называем, мы являемся лицензиатом и ни в коем случае не нарушаем патентного права – ни международного, ни российского – по отношению к тем партнерам, с которыми идем. В то же время у нас есть своя компетенция, своя команда, и мы ведем переработку некоторых технологий. Когда она достигает определенного уровня, то задумываемся уже о самостоятельном патентовании тех или иных вещей. С точки зрения софта – это полностью российская разработка, а не покупные решения. То есть прикладной софт, который является основой LTE, разрабатывается в России, исходные коды и вся команда находятся здесь.\[quote\] Кто выступает партнером "БУЛАТа" в аппаратной части базовой станции?\[/quote\] Мы публично не называем партнера. Мы пошли в партнерство потому, что это позволяет ускориться в разработке, не совершать каких-то базовых ошибок на нулевом, первом этапах. Но наш продукт – российская базовая станция "БУЛАТ". Мы ведем разработки как самостоятельно, так и с лидерами российского радийного рынка: это Ижевский радиозавод и НПФ "Микран" в Томске. Общими усилиями мы создаем независимое от зарубежного партнера отечественное решение, которое рассчитано на другой уровень емкости сети, имеет иной уровень сложности. Трансфер иностранной технологии – лишь один из элементов проекта, и важная его часть - постановка на производство. Стоимость – один из ключевых вопросов для заказчика, поэтому мы ставим это на одно из первых мест, в том числе, когда делаем выбор в пользу той или иной технологии при разработке решений.\[quote\] Как вы работаете с себестоимостью? Ведь всевозможные чипы, начиная с процессоров, приходится закупать за рубежом. Кто может спрогнозировать их цену через несколько лет или курс рубля к доллару, каким кто вообще гарантирует, что эти микросхемы будут доступны в будущем?\[/quote\] Есть соответствующие программы, которые позволяют нам управлять рисками цепочки поставок. Варианты есть разные. Во-первых, вся импортная электронно-компонентная база (ЭКБ) является гражданской, то есть не относится к ЭКБ двойного или военного назначения. При выборе ЭКБ мы анализировали наличие на рынке и ее распространенность. Ну и никто не запрещает использовать стандартные механизмы защитных стоков, которые можно формировать здесь, исходя из нашего понимания объемов рынка – проще говоря, закупать впрок. А следующий этап, согласно нашей программе, - движение в сторону отечественной ЭКБ.\[quote\] А вы, как явный потребитель, видите не слова, а дела, которые приведут к тому, что через год, три, пять в России появится производство чипов с проектными нормами хотя бы 45 нм?\[/quote\] У нас есть сдержанный оптимизм в этом смысле. Мы опираемся на программные документы. Например, у нас есть проект в рамках постановления правительства РФ №109 (этот документ от 17 февраля 2016 г. утвердил правила предоставления субсидий на разработки базовых технологий производства электронных компонентов и радиоэлектронной аппаратуры – прим. ComNews), и там один из этапов запланирован на отечественной ЭКБ в кооперации с рядом партнеров. В России есть дизайн-центры, которые уже не первый год разрабатывают новейшие микросхемы. Если говорить о топологических размерах 65 нм и менее, это будут микросхемы второго уровня, по классификации Минпромторга (дизайн – в РФ, производство – за ее пределами). Но по чипам 90 нм и более в РФ уже есть полный цикл, например, в Зеленограде. К тому же ВЧ-техника не обязательно имеет в основе кремний - есть и альтернативные варианты реализации.\[quote\] Видите ли вы площадки, которые смогут обеспечить серийное производство базовых станций "БУЛАТ"?\[/quote\] За базовую площадку мы принимаем ООО "НПО РТТ", которое располагает производственными мощностями в Петербурге (ООО "НПО РТТ" на 51% принадлежит "Ростелекому" чрез ООО "Рестрим", а по 24,5% его долей находятся в собственности у ООО "Кьютэк-Финанс" и петербургского завода "Авангард" в лице ООО "Авангард-Энерго" - прим. ComNews). Но мы понимаем, что должна быть еще как минимум одна резервная площадка, и на эту роль мы рассматриваем разные производственные предприятия, в том числе лидеров рынка, которых я сегодня упоминал. По другим продуктовым линейкам мы сотрудничаем с несколькими предприятиями, способными обеспечить промышленную сборку, при этом у нас есть собственное производство для мелких серий и опытных образцов.\[quote\] В феврале 2024 г. "БУЛАТ" сообщил о тестировании первых 20 базовых станций. Где были сделаны они?\[/quote\] Это было пока партнерская платформа, а вот программное обеспечение – это целевой российский софт, который уже внесен в реестр отечественного ПО (ПО базовой станции LTE/GSM NTS-VRAN V2, разработчиком которого является ООО "НТР", Минцифры внесло в этот реестр 4 апреля 2024 г – прим. ComNews). Целью было протестировать такую связку в полевых условиях.\[quote\] А где находилось это "поле"?\[/quote\] В Нижегородской области. Все 20 базовых станций находятся там и сейчас, и мы продолжаем периодические тесты. Специалисты периодически выезжают туда с различными мобильными устройствами, производят замеры, смотрят функционал. Эти базовые станции поддерживают не только стандарт LTE (в диапазоне 1800 МГц), но и GSM. Это важно: если внимательно посмотреть на российский рынок, то наличие GSM важно многим заказчикам. По нашим оценкам, стандарт GSM будет востребован в России еще как минимум в ближайшие 5 лет, и это совпадает с мнением регулятора и операторов.\[quote\] Какая доля в себестоимости базовой станции "БУЛАТ" приходится на софт, а какая – на "железо"?\[/quote\] Эта пропорция сильно зависит от коммерческих условий конкретной сделки, причем даже не в моменте, а с учетом полной стоимости владения (TCO) от 5 до 8 лет. Но мы считаем нормальной схему, при которой на софт приходится 30-50% общей стоимости решения. Начало серийного производства приведет к удешевлению железной части и в целом решения для заказчика. Объем инвестиций, которые необходимы для создания одной базовой станции в части стороны софта или 100 тыс. базовых станций – одинаковы, но приведенная себестоимость будет совершенно разной. К тому же продажа софта в составе базовой станции – это не всегда продажа единичной лицензии на пользование конечным продуктом. Потому что для компаний, которые занимаются долгосрочной разработкой, создание собственного стека LTE/GSM с последующим движением в 5G, которое озвучено, поддержано на уровне стратегии развития отрасли связи в России, – это вопрос долгосрочных стабильных отношений с заказчиком. Поэтому могут использоваться различные модели – в частности, подписочные.\[quote\] Какое количество базовых станций необходимо российским сотовым операторам? Минцифры сообщало, что суммарно по всем форвардным контрактам должно быть поставлено 70 тыс. БС, но еще недавно "большая четверка" запускала такое количество базовых станций в год.\[/quote\] Конечно, форвардные контракты не покрывают всю потребность: это то, на что операторы пошли, заключая этот контракт на определенный срок. Мы оцениваем объем рынка по всем операторам от 70 тыс. до 100 тыс. БС в год. А с учетом бэклога 2022-2023 гг. спрос может оказаться даже больше. Производить ли весь объем в России (а это влияет на себестоимость) - вопрос регуляторики. Если, скажем, в 2028 года вступит в силу требование ГКРЧ и регулятора о том, что можно устанавливать только БС из реестра, значит, они будут производиться только здесь. Но предварительно нужно убедиться, что внутренние мощности обеспечат выпуск нужного количества БС. Эту позицию всегда озвучивает Минпромторг: ужесточать регуляторные требования к отечественному производству можно тогда, когда мы уверены в возможности насыщения рынка этой продукцией, причем по нормальной цене.\[quote\] В моменте форвардные контракты на поставку базовых станций с вами подписали два оператора – "Ростелеком" и "МегаФон"?\[/quote\] Два контракта подписаны, но мы ведем переговоры и с другими операторами.\[quote\] Какое количество из 70 тыс. БС, которые называет Минцифры, приходится на два форвардных контракта "БУЛАТа"?\[/quote\] Примерно треть. Наша программа развития опирается не только на форвардные контракты. Мы оцениваем потенциальную возможность для ООО "БУЛАТ" занять около 30% всего российского рынка базовых станций.\[quote\] Что дает "БУЛАТу" форвардные контракты?\[/quote\] Два подписанных нами форвардных контракта различаются по природе. Контракт с "Ростелекомом" – это не просто "рамка": он уже подтвержден заказом внутри форвардного контракта, то есть там есть объем, цена, сроки отгрузки в этом году, в следующем году, причем с определенным функционалом. Во втором контракте тоже зафиксирован объем, но он так называемый пилотный. Он там меньше, неважно сколько, но он тоже есть с целями отгрузить в этом году. При подтверждении в ходе тестирования требований заказчика он обязан приобрести законтрактованный объем по согласованной цене.\[quote\] Цена зафиксирована в рублях?\[/quote\] Нет, она рассчитывается по формуле, зафиксированной в контракте. Конечно, мы ведем расчеты в рублях, но эта формула цены имеет зависимость от курса: чтобы захеджировать риски изменения долларовой стоимости электронно-компонентной базы.\[quote\] Предполагают ли форвардные контракты авансирование?\[/quote\] Серийное производство, в "железе", и отгрузка, обеспечены оборотным финансированием, в том числе авансами. А с точки зрения инвестиций именно в разработку - нашу и партнерскую, то это средства группы "Ростелеком", плюс наши вложения. То есть всю разработку по форвардным контрактам мы оплачиваем внебюджетными средствами, в отличие от других игроков.\[quote\] Насколько легко превратить решение для Private LTE, которую локализует "БУЛАТ", в оборудование для сети операторского класса?\[/quote\] Типовая базовая станция для Private LTE не закрывает потребности коммерческих сетей GSM и LTE. Поэтому "БУЛАТ" совместно с партнерами провел большую работу по доработке архитектуры и разработке программного обеспечения. С учетом этих доработок и возможностей российского ПО базовая станция "БУЛАТ" выходит за пределы частных сетей, и мы сейчас это подтверждаем тестами по методике испытаний для коммерческих сетей. При этом аппаратная часть накладывает определенные ограничения на емкость сети и плотность покрытия. Населенные пункты до 250-300 тыс. человек эта технология вполне закрывает. При определенной доработке мы сможем выйти на населенные пункты до полумиллиона жителей. Если же говорить о городах-миллионниках, мы ведем и такие разработки, но они поддержаны не форвардными контрактами, а в рамках постановления правительства №109. Эти разработки предполагают использование собственной новой аппаратной платформы для блока обработки данных (BBU), новый набор линейных карт, а также переход к активным антенным решеткам.\[quote\] Именно поэтому базовые станции "БУЛАТ" используются в населенных пунктах с количество жителей 100-500 человек по программе "устранения цифрового неравенства 2.0"?\[/quote\] Мы движемся от УЦН 2.0 к населенным пунктам уже среднего размера.\[quote\] Какие частотные диапазоны вы закладываете в базовую станцию, и насколько удорожает разработку увеличение количества диапазонов?\[/quote\] Первый релиз – 1800 МГц. Уже точно (то есть со сроками и бюджетом) мы добавим полосу 2300 МГц TDD. Но в условиях форвардных контрактов указаны все основные диапазоны – от 450 МГц до 2600 МГц. Также планируется выпуск двух-диапазонных радио модулей. При этом добавление нового частотного диапазона не сильно влияет на себестоимость.\[quote\] Вы сказали, что "БУЛАТ" освоил обслуживание подводных ВОЛС. Можете ли рассказать об этом подробнее?\[/quote\] Это другое направление, но мы им занимаемся исторически, потому что "БУЛАТ" являлся подрядчиком "Ростелекома" по строительству подводных ВОЛС на Балтике и на Дальнем Востоке. С уходом из России компаний, которые занимались их ремонтом мы эту компетенцию сформировали у себя. Сейчас "БУЛАТ" заключен контракт с "Ростелекомом" на обслуживание и ремонт морской части подводных оптических линий протяженностью более 5 тысяч километров. Так получилось, что в первом же сезоне, причем в одном месяце (в октябре 2023 г.) произошли две крупные аварии на подводных ВОЛС - на Балтике и на Курилах. Нам удалось успешно осуществить восстановительные работы, причем в более сжатые сроки, чем были ранее у ушедших компаний. На Дальнем Востоке была просто уникальная операция: под Новый год, в штормовой период, со шквальным ветром – но мы справились.\[quote\] А суда, водолазы – это тоже есть в вашем хозяйстве?\[/quote\] Этого пока нет: мы работаем в кооперации. В части судов нас поддерживает ФГБУ "Морспасслужба" и частные судовладельцы на Дальнем Востоке. Команда – это специалисты по подъему кабеля и оптической сварке: водолазы на морских глубинах не применяются. Используется специальное оборудование – это то, что уже привносим мы.\[quote\] Тема дефицита кадров в ИТ и телекоме стала уже общим местом. И все же: сталкивается ли с этой проблемой "БУЛАТ" и как ее решает? Готовы ли вы брать студентов из непрофильных вузов, которые прошли обучение на цифровых кафедрах?\[/quote\] Да, мы сталкиваемся как с дефицитом и, как следствие, с перегревом рынком труда, с высокой конкуренцией за хорошие кадры. Поэтому, если говорить о цифровых кафедрах, мы все же больше хотим чуть поглубже зайти: нас интересуют не столько готовые выпускники, сколько привлечение студентов старших курсов для прохождения практик, стажировок, попытки привязки, так сказать, к компании. Поэтому мы идем с вузами в программу сотрудничества по выращиванию и доращиванию специалистов, с фокусом на программу, связанную с нашей компанией.\[quote\] Вузы - все-таки профильные?\[/quote\] Вузы, конечно, профильные: МТУСИ, также у нас есть наше R&D-подразделение в Рязани, где расположен сильный Рязанский радиотехнический университет. Например, в МТУСИ наши сотрудники читают курсы и лекции, организовывают практику. На местах развернуты стенды оборудования - и сетевого, и серверного.\[quote\] Какие специалисты наиболее дефицитны для вашей деятельности?\[/quote\] Это программисты определенных специализаций, которые умеют на уровне железа работать с языками низкого уровня. Плюс у нас есть сетевая специфика, поэтому остро нужны архитекторы с пониманием топологии, архитектуры сети такого оператора, как, например, "Ростелеком", и, главное - всех возможных сценариев сетевых соединений.\[quote\] Привлекали ли вы специалистов, которые работали в России у зарубежных вендоров, после их ухода с рынка в 2022 г.?\[/quote\] Да, но нам удалось привлечь не только тех, кто работал в российских лабораториях этих вендоров, но и сотрудников компаний, обслуживавших их R&D-центры.\[quote\] А прямую конкуренцию с коллегами за кадры вы ощущаете?\[/quote\] Конечно. Некоторые компании ведут очень агрессивную конкуренцию, и не только на рынке, связанном с базовыми станциями. В сектор сетевого оборудования зашли ряд компаний, которые, например, занимались дистрибуцией. Планку зарплат это сильно подняло. Но мы держим руку на пульсе и изучаем настроения нужных нам специалистов. Ссылка на источник