Эффективные техники для повышения продаж. Или знай и люби своего клиента.

Техника продаж – это алгоритм действий, которые должен совершить продавец, чтобы его покупатель ушел не с пустыми руками. Хороший продавец знает, что существует 5 классических этапов продаж: знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, сделка. Не откроем Америку, если дополним этот список еще тремя: upsell, допродажа, контакты/рекомендации. Чтобы успешно применять эти техники на практике, нужно понимать, из кого и как формируется "портрет" целевой аудитории. Кто интересуется ассортиментом товаров и услуг, кто совершает покупки, как часто, в каких объемах, кто не доходит до конечной цели и по какой причине. Сегодня ответы на эти вопросы можно дать, основываясь не на гипотезах и субъективном мнении продавца, а на вполне конкретных, диджитал-инструментах. Речь идет о телефонии с интеллектуальными модулями и интегрированной в нее CRM-системой, видеонаблюдении с функциями аналитики, а также услуге Wi-Fi с авторизацией. Кейс "Страховая компания". Каждый год автолюбители приобретают полисы автострахования. Но мало кто из них помнит о продлении – обычно об этом напоминают заранее страховые агенты. Они звонят, обращаясь к клиенту по имени-отчеству. Они знают, какой набор дополнительных опций клиент включает в страховку. Даже про удобные часы доставки полиса страховщики в курсе. Своей оперативностью и внимательностью менеджеры во многом обязаны CRM-системе – онлайн системе управления продажами. С помощью нее у специалистов сохраняется единая история взаимодействия с клиентом через любые каналы коммуникаций (социальные сети, email, веб-формы, чаты, телефонные звонки и мессенджеры). Она помогает менеджерам прогнозировать вероятность успешного исхода сделки (скоринг), предоставляет наглядные отчеты и статистику, чтобы на основе нее строить прогнозы и стратегические планы компании. CRM-система автоматизирует процесс подписки или отписки клиента от электронной рассылки, а также показа рекламы в социальных сетях тогда, когда клиент к этому действительно готов. Это отнюдь не тотальная слежка, а контроль сроков с целью ускорения процесса. Компании, где СRM интегрирована с облачной телефонией , ведут к тому же запись разговоров для истории, анализа и оптимизации скриптов. У них есть возможность установки собственного голосового приветствия и IVR меню, чтобы управлять потоками входящих звонков. Кейс "Автосервис". Один владелец сети автомоек в Санкт-Петербурге установил на всех своих объектах видеокамеры. Это позволило быстро и без лишних промедлений разрешать различные конфликтные ситуации, например, при обнаружении повреждений лакокрасочного покрытия автомобиля. После обновления сервиса "Видеоконтроль" клиент подключил ряд дополнительных модулей, в частности сегментацию клиентов. Для владельца бизнеса стало открытием, что автомойкой пользуется 70% женщин и всего 30% мужчин. Тут-то и пришло понимание, что нужно пересмотреть структуру допродаваемых сервисов и продуктов, чтобы повысить средний чек и увеличить прибыль. Так, например, в зоне ожидания появились женские журналы, автоматы по продаже кофе, свежевыжатых соков и смузи. Кейс "Гостиничный Wi-Fi" Целью гостиничного Wi-Fi с авторизацией может служить не только лояльность постояльцев, но и монетизация бизнеса гостиницы или отеля. Например, на стартовой странице доступа в сеть можно разместить полезную или рекламную информацию – баннер или видео об акциях и спецпредложениях. Так, один мини-отель в Санкт-Петербурге уведомляет клиентов о новом сезонном меню или блюде дня в своем ресторане. Ссылка на источник